مدل سیبل استراتژی :

 1- Aim : 

مهمترین هدف سازمان است که از Vision  سازمان نشات گرفته است .سازمان کلیه اقدامات و منابع فعلی و آتی خود را در راستای رسیدن به آن هدف قرار می دهد .

2- End :

کمی شده یک  Aim است .

3-Goal : 

اهداف تحاری هستند که سازمان در یک دوره مشخص زمانی دنبالشان است .در این قسمت به این سوالات در 3 حوزه باید جواب داد 

Sustainability : چه عواملی بقا ما را تضمین می نمایند و  راه های رسیدن به آنها کدام است.

Profitability : چه عواملی سود آوری ما را تضمین می نمایند وراه های رسیدن به آنها کدام است .

Growth:  چه عواملی رشد ما را تضمین می نماید و راه های رسیدن به آنها کدام است.

4- Objective : 

در این حوزه با اهداف کارکردی سر و کار داریم و می بایست برای آنها شاخص گذاری انجام دهیم .مواردی نظیر بازاریابی ، فروش ، تبلیغات ، نیروی انسانی ، مالی ، تولید و ....

5- Target :

 در این حوزه با فعالیت ها و اهداف  کوتاه مدت سرو کار داریم .مواردی مانند فروش روزانه یا ماهانه و .... 

Targeting  : 

در اجرای استراتژی ها همیشه دچار انحراف هستیم و برای اینکه با این استراتژی ها به هدف یا Aim  برسیم می بایست با استفاده از عارضه یابی ، موانع و اشکالات را شناسایی نموده و نسبت به تصحیح و یا برطرف نمودن آنها اقدام نماییم .در شکل فوق یکی از این راه های نمایش داده شده است .

با توجه به شکل اگر فرض کنیم که اجرای استراتزی ها باعث شده که فاصله ما از هدف ( Aim) به اندازه فاصله محل تقاطع وتر های مثلث تا هدف باشد .اگر همین مقدار ادامه داده و نقطه POA را مشخص نماییم با هدف گیری در این نقطه به هدف اصلی خواهیم رسید .هر کدام از این نقاط برای خود دارای تعریف و مشخصه می باشند که به شرح ذیل می باشند :

1- POF  : Point of Focus 

این نقطه در واقع محلیست که ما تمرکز خود را شناسایی می نماییم و مشخص می کنیم که برچه جیزی تمرکز داریم .

2- POD: Point of Differentiation 

در این نقطه محل شناسایی  تمایزمان می باشد .

3-POP: Point of Parity 

در این نقطه ای ن موضوع را بررسی می نماییم که اگر بخواهیم از رقبا عقب نباشیم چه مشابهتی می بایست با آنها داشته باشیم .

4-POB: Point of Balance 

توازن را چگونه حفط نماییم .مثلا برای سود آوری چه میزان هزینه های پرسنلی می بایست داشته باشیم .

POA: Point of Achievement  

 به چه راندمان و عملکردی برسیم به نقطه بهره وری رسیده ایم و در مسیر درست حرکت می کنیم .برای رسیدن به هدف چه کارهایی می بایست انجام دهیم .

مدل الماس استراتژی Strategy Diamond :

وقتی می خواهیم یک استراتژی تدوین نماییم می بایست 5 حوزه را تحلیل نماییم که عبارتند از : 

1- َArenas : 

حوزه هایی که قرار است استراتژی در مورد آن صحبت کند .

این حوزه ها را می بایست تدوین نماییم SWOT,  ife/efe , PESTLE., 5 force 

2- Vehicles : 

از چه ابزارهایی باید استفاده نماییم تا استراتژی ها اجرایی شوند .

3- Differentiators :

چرایی استفاده از هر ابزاری برای به نتیجه رساندن استراتژی ها در این حوزه مورد بررسی قرار می گیرد .شاخصهای کارکردی استراتژی های خودرا بیان می نماییم .

4- Staging : 

مراحل و قدمهایی که باید برای نیل به استراتژی ها برداشته شود در این حوزه مورد بررسی قرار می گیرد .این قسمت زمانبر است .در این حوزه اقدام ها را اولویت بندی می نماییم .

5-Economic Logic :

آیا پیاده سازی استراتژی ها مقرون به صرفه است و چیزی عاید سازمان می نماید ؟ این مسایل در این حوزه بررسی می گردد.

استراتژی های تهاجمی و تدافعی

استراتژی های تهاجمی و تدافعی در راستای به دست آوردن جایگاه و یا جایگاه سازی و یا حفظ جایگاه می باشند .در این زمان یک طرف حمله کننده است و طرف دیگر دفاع کننده .هر دوطرف منابع و توانایی هایی دارند که در کمیت و کیفیت متفاوتند .هر دو طرف در پی ایجاد تصویری در ذهن مشتر ی هستند .ذکر این نکته ضروریست که همیشه شرکت ها برای سهم بازار بیشتر رقابت می کنند . 

استراتژی های تهاجمی : 

این استراتژی ها برای به دست آوردن سهم بیشتر از بازار به کار برده می شوند.

1- frontal attack  حمله رو در رو : 

این استراتژی به شرطی که دارای منابع مالی و تمایز هستیم توصیه می گردد . به صورت علنی و مستقیم  به سهم بازار هدف رقیب حمله نموده تا سهم بازار بیشتری به دست آوریم 

2-encirclement  محاصره رقیب : 

در این نوع استراتژی با ایجاد نوآوری به سهم بازار رقیب حمله نموده و از گسترش بازار رقیب جلوگیری می نماییم .

3-  guerrilla attack حمله چریکی :

.شرکت های کوچکتر معمولا سعی می کنند به صورت حمله های  چریکی ( guerrilla attack ) به سهم بازار رقیب بزرگتر ، سهم بازار بیشتری به دست آورند .این شرکت ها به علت اینکه توان رقابت با رقبای بزرگتر را ندارند سعی می کنند با چراغ خاموش حرکت نموده تا حساسیت رقبای بزرگتر را برنیانگیزند .

4- flank attack  حمله از سمت نقطه ضعف (پاشنه آشیل ) :

با تمرکز بر روی نوآوری ها می توانیم رقیب را از دور خارج نماییم .می توان با تمرکز بر 1 یا 2 نقطه ضعف رقیب می توان به وی ضربه زده و سهم بازارش را به دست آوریم .در این استراتژی به بازار های محدودی می توان حمله نمود .

5-bypass attack : 

در این نوع استراتژی ما آینده درازمدت رقیب را مورد هدف قرار می دهیم  در این نوع استراتژی درواقع ما از رقابت از وضعیت فعلی  ، با هدف رقابت در مراحل بعدی یا در آینده ،خارج می شویم .

استراتژی های تدافعی : 

این استراتژی ها به جهت حفظ جایگاه فعلی به کار برده می شوند .

1- preemptive defense :

معمول تر ین نوع دفاع این دفاع است .وقتی از سوی حضور شرکتی در آینده احساس خطر می نماییم تمام نیرو و منابع خود را به کار ببریم تا از ورود به بازار این شرکت جلوگیری کنیم .

2-mobile defense : 

وقتی دفاع پیشگیرانه جواب نداد سعی در عدم رشد رقیب می نماییم از تمامی ابزارهای خود استفاده می کنیم تا عرصه را به رقیب تنگ نماییم .

3-fixed defense position : 

اگر استراتژی  دفاع پیشگیرانه  جواب نداد سعی می کنیم فاصله خود را از رقیب حفظ نماییم .

4-counter-offensive defense : 

در این استراتژی می بایست کاملا در کمین نشسته و حرکات رقیب را زیر نظر می گیریم تا بتوان با استفاده از ضد حمله اجازه ندهیم به موقعیت ما آسیبی برسد .

5-flanking defense : 

با استفاده از حمایت دیگر رقبا به یک نقطه ضعف رقیب بزرگتر حمله می نماییم .

6- contraction defense  : 

در این استراتژی از بازارهای سود آور خارج شده و به دنیایی جدید وارد می شویم .

انواع شرکت ها بر اساس استراتژی های بازاریابی

یادآوری : 

همانطور که پیشتر بیان شد استراتژی  های بازاریابی به سه گروه  1- استراتژی رهبر قیمت  2- استراتژی تمرکز  3- استراتژی تمایز تقسیم می گردند و اهداف این استراتژی ها عبارتند از                 1- جایگاه سازی  2- کسب سهم بازار  3- حفظ سهم بازار 

بر اساس این اهداف ،  سازمان ها به 4 گروه تقسیم می شوند 

 1- Market Leader : 

این شرکت ها بازار را بزرگ می کنند و فرهنگ سازی می نمایند .یادمان باشد که شرکت های تازه وارد کارش تغییر فرهنگ نیست .شرکت های رهبر سهم بازار خود را رشد می دهند .جایگاه خود را به شدت محافظت می کنند و ازوضعیت موجود دفاع می کنند و اجازه تغییر وضعیت را نمی دهند به این ترتیب که یا جلوی نوآوری را می گیرند و یا تلاش برای خرید سازمانهای نوآور می کنند تا این سازمانها برایشان دردسر ساز نشوند .

2- Market Challenger : 

این شرکت ها نو آور هستند .رهبران را به چالش می کشند و در صورتی که توان مقابله با رهبران را نداشته باشند شرکت های کوچکتر را از بین می برند و به سهم بازار این نوع شرکتها حمله نموده ومتعلق به خود می کنند .با دادن هدایای تبلیغاتی و یا خالی نمودن پشت رهبران برای آنها ایجاد چالش می نمایند .در بازار های محلی که رهبران سهم بازار کمتری دارند  حمله نموده و با ارائه اجناس مرغوب ، سهم بازار خود را بیشتر می نمایند .

3-Market Follower :

توانایی انجام هر آنچه را شرکت های رهبر و چالشگر انجام می دهند را دارند .به دنبال نوآوری برای به چالش کشیدن رهبر هستند . به دنبال حفظ موقعیت خود در بازار هستند .

4-   out breaker یا Market Nicher : 

این شرکت ها کار خود را می کنند و به کسی کاری ندارند .صاحبان برند های لوکس در این گروه هستند .این شرکت ها بر اساس تمایزشان در بازار کار خود را انجام می دهند و شعارشان what if  است .

استراتژی های بازاریابی

استراتژی های بازاریابی می بایست  با استفاده از ابزار های بازاریابی یک وسیله ، مفهوم و یا روشی را به یک تجربه برای مشتریان تبدیل نماید و نیز یک چارچوبی است برای توسعه Marketing Plans  

اهداف استراتژی های بازاریابی عبارتند از : 

1- جایگاه سازی      2- کسب سهم از بازار      3- حفظ سهم بازار 

در جایگاه سازی به این 2 مفهوم توجه ویژه داریم که : 

- این برند یا محصول را می خرم به این دلیل که :      USP 

- این برند یا محصول را دوست دارم با این دلیل که :    UVP 

بر اساس این اهداف ما 3 نوع استراتژی برای بازار یابی تعریف می نماییم که عبارتند از : 

1-  Generic Strategies

 2- Attack Strategies

3- Defense Strategies

1-  Generic Strategies : 

این استراتژی خود به سه بخش تقسیم می شود : 

1- Cost Leadership : 

مخصوص رهبران قیمت است .سعی کنیم کاری کنیم که قیمت تمام شده برای ما پایین ترین میزان باشد . 

2- FOCUS :

می بایست کشف کنیم که به چه علت است که مشتریان یک محصول را می خرند .

تمرکز برروی مطلوبیت است .

- تمرکز برروی ویژگی های محصول باشد .

-تمرکز برروی خواسته مشتری باشد .

- تمرکز برروی تجربه مشتری باشد .

 3- Differentiation :

یا متفاوت نشان دهیم یا واقعا متفاوت باشیم 

- محصول کاملا متمایز عرضه نماییم 

-بازار متمایز ایجاد کنیم یا دسترسی پیدا نماییم 

-خدمات متمایز ارائه دهیم .

- مفهومی متفاوت ارائه دهیم 

توجه به این نکته ضروریست که تمایز تاریخ مصرف دارد .