جلسه چهارم :

شیواری یک سایت خبری است که اخبار صنعت ایران  و تولید کنندگان را منتشر خواهد نمود .در کنار این فعالیت در نظر دارد در یکی از زیر مجموعه های خود فعالیت B2B  را نیز گسترش دهد .

1- پیش آگاهی : 

استفاده از شبکه های اجتماعی ، برگزاری سمینار و دعوت از تولید کنندگان و صنعت گران 

2- آگاهی :

ارسال نامه ، فکس و یا ایمیل به صاحبان صنایع ، برگزاری جلسه با هیات مدیره های شهرک های صنعتی ، تبلیغات در شبکه های تلویزیونی  

3- تصور سازی :

برگزاری جلسات منظم و مداوم و یادآوری رتبه بندی سایت در ایران و جهان و نیز یادآوری خدمات سایت در مشتری حس همراه بودن را تقویت می نماییم 

4-مد نظر قرار گرفتن :

تبلیغات در بیلبورد های پر بیننده ، حضور در نمایشگاه های صنایع و تولید کنندگان 

5- برتری یافتن :

با توجه به کم بودن یا غیر فعال بودن سایت هایی مانند شیواری ، می توان با ارائه خدمات در قبال مشتریان ثابت برتری خود را نسبت به رقبا حفظ نماییم .

6- تصمیم :

 در این مرحله مشتری را همراهی می نماییم تا بهترین انتخاب ها را در استفاده از خدمات ما داشته باشند .

7- خرید :

در این مرحله با ارائه قیمت مناسب در مشترک شدن در سایت و ارائه خدمات مناسب در کنار قرارداد مشتریان را ترغیب به خرید می نماییم .

8- با ارائه خدمات  social network  برای صاحبان صنایع آنها را به ماندگاری در زمره مشتریان ثابتمان تشویق می نماییم .

-- محاسبه اندازه بازار :

برای انجام این کار ابتدا میزان نفوذ اینترنت و وجود صنایع و تولید کنندگان را در شهرهای مختلف بررسی نمودیم .

مثلا برای حدودا  قطعه ساز خودرو که در شهرهای مختلف حضور دارند .بالای 90 % این تولید کنندگان دسترسی به اینترنت دارند .در نتیجه در حدود 900 تولید کننده را می توان پوشش داد .

اگر برای آبونمان نمودن هر شرکت در سال مبلغ 10000000 ریال در نظر بگیریم . و برای خدمات social network  ور اه اندازی شبکه های اجتماعی تبلیغاتی برای آنها 10000000 ریال در ماه  اخذ نماییم کل ارزش خدمات 22000000 ریال میشود .بنابراین اندازه بازار در این حوزه می شود 660000000 ریال 

با توجه به اینکه  رقبا در این حوزه بسیار کم یا غیر فعالند بنابراین می توان انتظار داشت بیشترین سهم بازار متعلق به ما خواهد بود .

با توجه به واقعیت های بازار رقابت هدف ما دستیابی به بازار حداکثری نیست بلکه ماندگاری در کنار ارائه خدماتی که باعث لذت و سود آوری برای مشتریانمان هدف ما می باشد .

--- آمیخته بازاریابی : 

برای آمیخته بازاریابی  این گونه سایتها می بایست از مدل 4S استفاده نمود .

1- Scope  یا قلمرو و یا حیطه کاری :

به موضوعات استراتژیک و اصلی پیرامون حضور آنلاین مربوط می شود، باید مصداق این استراتژیهای اصلی را  ؛  بازار،رقابت، مشتریان و تاثیر عملیات آنلاین بر فرآیندهای داخلی سازمان و نقش استراتژیک برنامه های آنلاین سازمان بدانیم.

در این خصوص استراتژی سایت شیواری ارائه اخبار درست و نیز ایجاد فرایند B2B  برای صنایع و مشتریان عمده آنها در داخل و خارج می باشد .

2- site :

بیان کننده جنبه های عملیاتی حضور آنلاین است که منعکس کننده شخصیت، جایگاه یابی و تمرکز بازاریابی در کسب و کارهای آنلاین است. در واقع وب سایت وجه مشترک ارتباط بین سازمان و مشتریان است و این وجه مشترک باید مشتریان  را  به برقراری ارتباط با شرکت و سازمان ترغیب نماید.

در این خصوص سایت شیواری با آدرس  shivaree.ir   ایجاد گردیده است .

3- Synergy  هم افزایی :

در این سینرژی یا هم افزایی به اهمیت یکپارچه سازی و هماهنگی بین حضور آنلاین شرکت و سایر فعالیتهای آن دارد. در واقع این هماهنگی منجر می شود که سازمان نتیجه ای بیش از جمع نتایج عملکرد آنلاین و غیرآنلاین بگیرد. برای رسیدن به این مهم موارد زیر مورد نظر است :

Front Office :

است. در اینجا لازم است که (Total Marketing) در واقع این یکپارچه سازی یکی از مهمترین ملزومات رسیدن به بازاریابی جامع

یکپارچه سازی با بین فعالیتهای آنلاین و حضور مجازی شرکت و اقداماتی که در فضای فیزیکی و در جلوی چشمان مشتری انجام می شود، 

یکپارچگی وجود داشته باشد.

Back Office :

در واقع مقصود اصلی در اینجا، هماهنگی و یکپارچگی بین اقدامات ما در فضای مجازی و فرآیندهای درون سازمانی است، که یکپارچه سازی با تضمین یک حضور مجازی موفق را در پی خواهد داشت.

یکپارچه سازی با سازمانهای خارجی و شبکه های ارتباطی خارج از سازمان : اهمیت بالایی از منظر کارهای لجستیکی و در صورت وجود برنامه های برونسپاری و ... دارد.

4- system  سیستم 

لازم استه سیستم ما امن، کاربرپسند و از نظر هزینه ای مقرون به صرفه باشد. 

جلسه سوم - معرفی محصولات و خدمات در حوزه قطب نمای انگیزش های مشتری

Vitality: Hype Energy Drink

Enjoyment: Tourism Policy of Turkey

Conviviality: Salsa Ice-Cream

Belonging: Manchester Unites Club

Power: Swarovski

Recognition: MacBook Air Apple

Control: Notrino Internet

Security: Panasonic IP Camera

جلسه دوم- پیاده سازی سه شاخص عمده کسب و کار در حرفه خود

             شروط مشتری:

                             1 - علاقمندی

                             2 - قدرت خرید

                             3 - اجازه داشتن از طریق مقررات

            در این یادداشت قصد دارم سه شاخص مذکور را در حرفه ی خود پیاده سازی کنم.

            حرفه مورد نظر: روزنامه اقتصادی آسیا

     1 - علاقمندی

          برای ایجاد علاقمندی لازم است ابتدا بازار خود را تعیین و مشخص کنیم،

         شناسای بازار برای ما یعنی شناسایی مخاطب.

یعنی بدانیم چه چیزی را برای چه کسانی و با چه هدفی می خواهیم محتوا گذاری کنیم تا بتوانیم براساس آن قدم برداریم. برای ما یعنی بررسی و مطالعه آنچه مخاطب مورد نظر می داند، آنچه می خواهد بداند و آنچه باید بداند چیست و در کدام حوزه خبری قرار دارد.

گام دوم موازی سازی منشور هدف رسانه خود با بستر نیاز خواننده یا مخاطب است.

یعنی آنچه در محتوا تولید کنیم، هم برای روزنامه بازتاب و آورده داشته باشد و هم بتواند پاسخی به عطش ذهن مخاطب باشد، بدین ترتیب موجی ازاشتیاق همراه با هیجان در ذهن خواننده یا همان مخاطب ایجاد می شود و این موج مانند یک دومینو عمل کرده و انعکاس گسترده تری را به بار می اورد که سبب می شود مخاطب همواره ما را دنبال کند و همچنین تعداد مخاطبین ما افزایش یابد، به نحوی که رسانه ما بصورت یک مشاور اقتصادی و مالی و سرمایه گذاری، گام به گام با مخاطب خود در حرکت است و حتی خواننده می تواند براساس تحلیل و اخبار و نوع نگاه تحریریه به وضعیت حاکم، تصمیم گیری، حرکت و انتخاب کند.

درواقع ذهن مخاطب با خط فکری رسانه یکی شده و یکی از معیارهای سنجش و تصمیم گیریش      می شود.

گام سوم در ایجاد علاقمندی برای مخاطب یک رسانه، توزیع آن است.

یعنی با توجه بدین مفهوم که روزنامه آسیا یک روزنامه کاملا اقتصادی است، بنابراین عمده ترین میزان مخاطب ، صاحبان مشاغل و کسب و کارها هستند، پس برای این تیپ افراد حائز اهمیت است که روزنامه در کدام حوزه ها توزیع می شود و به چه صورت به دست خوانندگان می رسد.

وقتی توزیع یک روزنامه صحیح و دقیق انجام شود مانند یک نیزه به هدف برخورد می کند.

بنابراین رسانه ایی با چنین ویژگی می تواند سکوی پرتاب و تریبون محصول یا خدمات مخاطب باشد و بر همین اساس علاقمند می شود محصول یا خدمات خود را در این رسانه به تبلیغ برساند، چراکه راهی است برای اثر گذاری مناسب و مستقیم روی مصرف کننده و مشتری مورد نظر خود که این امر منجر به کاهش هزینه های تبلیغاتی آنها نیز می شود.

در نتیجه یک توزیع صحیح و دقیق به شما قدرت، توانایی می بخشد ، جایگاه شما را تعیین می کند، بنابراین توزیع یکی از مهمترین اهداف کلان هر رسانه درایجاد علاقمندی برای بازار خود است.

2- قدرت خرید

در مورد قدرت خرید کالایی مانند روزنامه، خیلی مانوری روی این قضیه وجود ندارد.

 در حال حاضر روزنامه های موجود در بازار و قیمتهایی که دارند هیچ کدام نه ارتباطی با قیمت تمام شده کالایشان دارند و نه ارتباطی با جایگاه و قدرت رسانه ایشان، در واقع قیمت روزنامه فقط یک استراتژیک رقابت است با سایر روزنامه ها.

قدرت خرید واقعی در هر روزنامه مربوط به بخش خدمات آن است. هر روزنامه ایی را می توان براساس قیمت تعرفه های خدمات آگهی آنها سنجید که آن تعرفه ها خود بر اساس نوع مخاطب و میزان پوشش این افراد است که قدرت و ضعف می یابد.

وقتی رسانه ایی بتواند با توجه به قیمت های خدماتش برای مشتری خودش بازخورد ایجاد کند ، قدرت خرید بوجود آورده و باعث مقرون به صرفه شدن تبلیغات می شود.

مثال : شما یک موسسه اعزام دانشجو به سراسر دنیا هستید ، نظیر چنین خدماتی نمی تواند مشتریانی میان انبود جمعیت داشته باشد، پس مشتری آن خاص است و با وسع مالی مناسب! در نتیجه روزنامه های عمومی مثل همشهری نمی تواند پوشش مخاطب برای این نوع خاص خدمات را به شما ارائه دهد، اما روزنامه ایی مانند آسیا که مخاطبانش صاحبان کسب و کارهای مختلف هستند و قدرت مالی بالایی دارند، میتوانند مشتری مستقیم این خدمات باشند.

بنابراین این رسانه در اینجا برای موسسه شما با قیمت های تعرفه خود و تخفیفات خاصش قدرت خرید ایجاد کرده است.

3- اجازه داشتن از طریق مقررات

با توجه نوع فعالیت روزنامه، یعنی پوشش خبر، مقررات اولین مولفه تعیین کننده خط و مشی ما می باشد، به بیان واضح ترباید گفت هر نوع خبری را مجاز نیستیم منتشر کنیم بخصوص با توجه به شرایط حساس فعلی .

رویکردی بعدی، در حوزه ارائه خدمات تبلیغاتی است، که باز مجاز نیستیم هر کالایی را به هر شکلی خدمات تبلیغاتی برایش در نظر بگیریم ، برای مثال شرکت تولید کننده مواد غذایی نستله با توجه به هویتش و موضع گیریهای سیاسی اش اجازه تبلیغات در هیچ رسانه ایی (در ایران) را ندارد ، بنابراین فقط بر اساس برند سازی که در جای دیگری صورت گرفته می تواند محصول خود را بفروش برساند .

مثال دیگر تبلیغات محصولات وارداتی است که عموما بصورت حرفه ایی و یکپارچه سازی شده عمل می کنند، یعنی همواره و برای همه کشور ها یک طرح را بکار میگیرند اما باتوجه به مقررات حاکم بر کشور اسلامی این امکان را ندارد که این یکپارچگی را بصورت صد در صد جامعه عمل بپوشاند .

جلسه اول - برداشت من درمورد برخی از اصول کسب وکار اصولی و موفق

درهر کسب و کار می بایست ابتدا هدف خود را از تشکیل آن  مشخص کرده و سپس محاسبه کنیم که برای راه اندازی و به پیش رفتن دقیقا به چه اندازه نیرو نیاز داریم .این محاسبات می بایست نزدیک به واقعیت باشد تا قیمت محصول یا خدماتی را که قرار است در کسب و کار به مشتری ارائه دهیم قابل رقابت در بازار و مقرون به صرفه باشد .

توجه به این نکته ضروریست که همیشه از جانب مشتری ها فشار برای کاهش قیمت وجود دارد و همچنین فشاری هست برای افزایش قیمت دستمزد کارکنان یا مواد، بنابراین می بایست تعادلی صورت گیرد تا کسب و کار سود آور باشد تا بقای خود را تضمین کند و سپس با ایجاد راهکارهای مناسب بتوان به رشد پایدار رسید .

بنابراین هر کسب و کاری باید در این خصوص دو رویکرد ویژه داشته باشد :

1- ایجاد شیفتگی : امروزه وقتی به محصولات دیجیتال نگاهی بیاندازیم می بینیم که انصافا از لحاظ کیفیت و طراحی همگی در سطحی مطلوب قرار دارند اما آنچه که یک محصول را از دیگری منحصر می سازد میزان شیفتگی هست که آن تولید کننده در محصول خود خلق کرد. استیو جابز می گفت : تلفنهای همراه نسل هوشمند ایده های شما را جامع عمل می دهد اما ما آرزوهای شما را براورده میسازیم و این گونه است که وقتی موفق پیاده کردن مدل ذهنی خود شد، افراد زیادی در هر مرحله از رونمایی محصول تازه ساعتها در صفهای طویل به انتظار می ایستند و یک برند تبدیل به ابر برند می شود.

2- ثابت نگه داشتن هزینه های تولید است ، اگر هر تولید کننده موفق بشود تا روشهای مدیریتی و استراتژیهای خود هزینه های تولیدش را ثابت نگه دارد، می تواند محصولی قابل رقابت و مقرون بصرفه تولید کند و بدین سان از فشار کاهش قیمت از سوی مشتری نیز خود را نجان دهد.

• اگر کسب و کاری یا مجموعه ایی بر اساس تشخیص یه نیاز درست که تقاضای آن وجود دارد تشکیل شده باشد، از نیروهای متخصص استفاده کند، زیر ساختهای خود را حقیقتا درست و اصولی پایه گذاری کند می تواند از بحرانهای عظیم سیاسی، اجتماعی و اقتصادی عبور کند و به حیات خود ادامه دهد.

• بنابراین قبل از تشکیل هر مجموعه ای می بایست یک مدل و شیوه صحیح برگزید و بعد آن اقدام به شروع آن کسب و کار کرد.